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乐淘为何未“乐”即被“淘”?

乐淘为何未“乐”即被“淘”?本文由虎嗅实习生韩依民撰写。
“乐淘网已经于去年年底被卖给手下的一个员工”,近期,一则出售传闻将沉寂多时的乐淘再次拉回大众视野。在垂直类电商春风得意那几年,乐淘曾一度是其中的领头企业,然而一时喧嚣之后,乐淘已不复当年风采。
风光一时的乐淘为什么会沦落至要被出售的处境?
乐淘怎么了?
乐淘成立于2008年,彼时垂直类电商正是风生水起之时,凡客总裁陈年曾预言垂直类电子商务将在2009年爆发,2010年麦考林上市更是表明资本市场对垂直电商发展模式及前景的认可。
三次转型
乐淘成立最初定位于玩具销售,一年以后,乐淘开始转型卖鞋。毕胜接受媒体采访时曾表示,之所以转型,是因为中国不具备购买玩具的文化。这次的转型在初期获得成功,乐淘还在北京王府井商业圈的繁华地带,租下了澳门中心两层办公楼,人数超过400人。乐淘的知名度和影响力也正是在其定位鞋类垂直电商的时代打响的。
就在公司一派向好的情势下,2011年底,乐淘CEO毕胜抛出“垂直购销电子商务是骗局”论,引发业内轩然大波。接着,乐淘开始转型做鞋类自有品牌,并一口气推出五个自有品牌。
之后又有消息透露,2013年乐淘新的发展方向是“定制平台”,但从后续发展来看,定制策略并没有成为乐淘的救命稻草。
频现负面新闻
2012年,微博传出乐淘春节前后裁员,并拖欠了部分离职员工的奖金和离职补偿金。由此引发了外界对乐淘的种种猜测。
2013年6月,有消息称乐淘元老陈虎已从乐淘离开,员工缩减大半,办公地点也从北京王府井商业圈的繁华地带搬离到较偏地区。当年10月2日,正值国庆黄金周期间,乐淘官网却突然无法正常访问,一时乐淘面临倒闭危机的传言四起。三天后,乐淘网恢复正常访问,尽管乐淘官方并未说明此前官网宕机原因,但据知情人士称,乐淘网又在进行新一轮业务转型,且其新产品也已基本研发结束。这意味着,乐淘转向自有品牌的策略宣告失败。
据接近乐淘的知情人士透露,乐淘自有品牌销量并不好,产生了大量库存,自从2012年冬天以来一直在清理库存,并没有推出新款产品。一位乐淘离职员工称,其实乐淘自2012底已经放弃了在自有品牌方向发力。2013年,乐淘在杭州对接阿里巴巴的部门已经解散。
乐淘为何未“乐”即被“淘”?
本已在垂直类电商取得领先优势的乐淘在第三次转型后节节败退,电商行业整体环境变化以及乐淘自身战略失误都是原因。
电商行业环境变化,垂直类电商集体低潮
2012年1月9日,乐淘对外公布获得3000万美元的第四轮融资,这是可查的公开资料中乐淘获得的最后一笔融资。此后,再无听闻有弹药补充。乐淘之痛折射的是国内垂直电商的整体困境。
正处于转型期的乐淘碰上了电商行业发生剧变之时。就在2012年,电商游戏规则发生变化,流量不断向天猫、京东等大平台集中,中小电商不断倒闭和收缩。一些体量较大的垂直电商,如百丽旗下电商优购、腾讯投资的鞋类电商好乐买等,均调整战略,在下半年采取较为保守的市场主张,将人员效率和货品效率放在考核的重要位置。连已经海外上市的企业也没能幸免——当当网 CEO 李国庆以CEO名义费尽心思向用户推送“给当当网用户的一封信”,笼络用户的心。向平台发展的两次尝试使凡客背上了沉重的包袱,2013年,凡客诚品被爆深陷“欠款门”,不得不重回品牌路线。
垂直电商仍在苦苦挣扎之时,巨头已经迫不及待的要盖棺定论。刘强东在“2013年电商总结”时说,“在现有格局下,打造一个全新电商平台的时间窗口,基本上已关闭。移动电商还有机会。垂直电商的机会已经为零。”
乐淘冒进策略埋下炸弹
客观环境的低迷让乐淘承受了诸多外部压力,除了时运不济外,乐淘频繁转型的策略也为自己挖下大坑。
一位乐淘前高管认为,2011年的转型让乐淘失去了原有的生命力。
该高管透露,转型自有品牌前,乐淘在国内的鞋类B2C中已坐到老大位置,与很多品牌商谈判也有了很大的话语权,做代销既可以拿到不错折扣,也没有太大库存压力。而且2011年正好赶上鞋服品牌库存积压严重,包销更可以拿到非常低的折扣。而且事实上,乐淘此前的经营状况也不像公众以为的那么糟糕。乐淘用了一年时间,从最初的“背货”做到品牌发货,再到品牌商品入库,让乐淘成为行业中的规模第一名。但转型做自主品牌与上一次转型类似,乐淘又是推倒重来,基本完全摒弃了购销模式,一下子上线了5个自有品牌,并签下徐静蕾、杨幂等为商品代言。
上述高管坦言,如果乐淘可以在转型过程中掌握好节奏,慢慢缩减购销式商品,逐一推广自有品牌,乐淘的转型之路会更加顺畅。
“当时乐淘作为国内鞋类电商第一名,已经是非常强势的渠道商了,完全可以与国内比较好的工厂合作推出品牌,甚至不必承担太多库存压力。乐淘是个很难得的好项目,现在想想的确挺可惜。”上述高管评论。
为什么乐蜂网做品牌能够成功
乐蜂网实际上在2009年年底,也就是成立刚一年多就已经有了自己的自主品牌“静佳”。乐蜂网的CEO王立成也多次提及一个观点:“垂直电商,如果不做自有品牌,基本都没戏,都会消失”,“本质上我们并不是一家电子商务公司”。
在介绍乐蜂网的商业模式时,他是这么说的“外界看我们是三家公司:东方风行、乐蜂网、静佳,但在我看来,我们其实是一家公司。东方风行的本质是做marketing,静佳的本质是做产品,乐蜂网的本质是做渠道。它们各有各的职能定位。”同时乐蜂网也将达人经济做得很好,实际上乐淘网与乐蜂网在时间上是有交集的,不知道乐淘的CEO在转型时,有没有向乐蜂网学习如何做自主品牌。
针对近期的“出售”传闻,乐淘CEO毕胜的回应是“不排除可能”,不知道这位CEO如今是否也在反思当初的转型,可惜,乐淘似乎已经没有回头的机会。文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场

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这家另类电商教你怎么从巨鲸Amazon牙缝里掏食

这家另类电商教你怎么从巨鲸Amazon牙缝里掏食现在电商都不太好做,特别是淘宝、天猫上的电商,要赚钱真不容易,整天要在淘宝上烧钱才行。今天秦刚老师给大家分享美国一个通过AMAZON用户评论来赚大钱的电商公司。
位于美国新泽西州的C&A Marketing 是一个比较另类而神秘的电商公司,不但中国媒体没有报到过,美国也只有少数的媒体报到过。一个朋友发了篇文章让我了解下这个公司,真是不看不知道,一看发现这家公司非常牛,也非常有意思。
C&A Marketing 的一些数据
1、C&A Marketing 成立10多年了,自有1000多个不同品牌的产品,从照相器材,音箱,沙滩产品到厨房用品应有及尽有。这些产品主要在AMAZON和EBAY等网上商城销售;2、C&A Marketing 年销售额上亿美金,年增长率30%以上。
为什么说C&A Marketing 是另类电商?
上面的数据看起来不错,但是为什么说这是家比较另类的电商呢?C&A Marketing 大概有100多个买手,这些买手每个人都会专注一个产品品类,比如有人专注手机挂件,有人专注海滩产品,有人专注厨房用品等等。
买手们每天会到AMAZON网站去看用户对产品的评论,从用户对产品的评论中去挖掘灵感。比如有用户在音箱产品下评论:如果这款音箱能够防水,不用直接电源,让我能够在淋浴的时候也听广播就好了。
C&A Marketing 的买手看到这类用户评论后,根据自己的判断,同时借助一些大数据分析工具分析这类信息,如果觉得是个商机,他们就会设计出样品,然后找生产厂商生成出少数样品。
哪里能够找到厂商生成呢?当然是中国啦,在中国只要你能够想到的东西,厂商都可以帮你生产出来。
通过中国生成出少数样品后,他们会在AMAZON售卖,然后直接和购买者沟通,通过购买者反馈不断改进产品,如果销量好,就大批量生产;如果销量不好,就砍掉这个产品。
这100多个买手,就是这样不断通过在AMAZON上挖掘用户对产品的评论,从评论中找到灵感,然后微创新设计出新的产品,再配上新的品牌。
现在他们已经有1000多个成功的品牌在网上售卖,每年收入上亿美金,每年增长速度30%以上。做过产品的朋友都知道,没有竞争的自有品牌产品利润是非常高的。
比如这款产品:

蓝牙无线,防水,淋浴专用音箱在AMAZON卖49.99美金。这款产品估计就是在东莞某个厂生产的,你说利润有多高?这类产品他们生产了很多系列,可以淋浴时候用的音箱,泡澡时候听的音箱,游泳时候听的音箱等等。
C&A Marketing 的创始人叫Chaim Pikarski,是一个犹太人,他的100多个买手也大部分是犹太人(犹太人做生意果然厉害)。 如果你要在中国做类似事情,估计要找东方犹太人(温州人)来帮你做买手。
Chaim Pikarski 做了1000多个品牌的产品,自己都记不住到底做了哪些产品,所以他妻子和孩子从来不往家里买东西,因为每次买东西回来这个哥们都会说这个产品是我做的。
C&A Marketing在美国,英国,中国都设有办公室,有心的朋友可以找找他们中国办公室在哪里,看看能否去学习参观一下。
C&A Marketing 可以山寨到中国吗?
C&A Marketing 的产品能够火的原因主要是很多用户现在不太关心产品品牌,只关心产品功能,特别是为特殊的产品功能买单。
C&A Marketing 的模式完全可以山寨到中国,只要你找到合适的买手,用心到各大电商网站去挖掘用户没有得到的需求,然后微创新出产品模型,马上能够找到工厂小批量生产。然后通过微信等社交产品推广,可能一些另类产品很快就火起来。
有人说做电商就象养猪,养大了就杀,反正不是自己的品牌,卖烂一个产品再卖下一个。很多人希望按养儿子的做法来做电商,做自有品牌的产品,但是做品牌其实很不容易,也许大家可以学学C&A Marketing  根据用户需求来做产品,然后打上自己的品牌,这样可以养出上千个不同名字的儿子,每个儿子都能够给你赚钱,多爽。
作者秦刚,垂直互联网实战教练。历任太平洋电脑网总编、太平洋汽车网市场总监、IT世界网CEO、39健康网联席总裁。个人微信号1111884 ,微信公众号 welovecanad。文章为作者独立观点,不代表虎嗅网立场

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张艺谋的卡宴,马明哲的戏

张艺谋的卡宴,马明哲的戏在搜索栏键入“卡宴turbo”,2012款4.8L手自一体顶配版报价在250万元左右;可是,一辆2010年之前的旧车却被汹涌而至的报价单推上了300万元以上,这事儿你信么?
搁在别人身上自然不靠谱,但若原车主是大导演张艺谋呢?
是的,有自称“扒皮王”的博主微博发文,贴出了源自平安好车网站的截图——2月8日,有人对一辆累计里程为42033km的白色卡宴3.0T出价300万元。而他的线索则来自2月7日傍晚一位上海网友@老白999 的爆料,称“今天某国家级大导演来上海门店检测卖车!白色卡宴!”并贴图为证。
时光回溯到数年前,当张艺谋和张伟平二人还被誉为影视圈黄金搭档时,的确有过后者“卡宴为礼聊表兄弟情”的传闻。而一度让功勋导演下不来台的超生门事件,亦是从狗仔们咬住了老谋子那辆白色卡宴进而终于发现了几位“小谋子”开始。更狗血的,是有狗仔号称这一切的幕后操手正是已经跟张导闹翻了的张伟平……眼下张导因超生被罚走700来万,卖掉这辆卡宴,既可做个资金对冲,又能昭告其割袍断义的决心,何乐而不为?
只是,一辆二手卡宴的背后,究竟有着怎样的一场暗战?
二张的确联袂缔造过中国影坛的黄金时代,但在马明哲导演的这部戏里,老谋子或许真的只是一个连“安红我爱你”都没机会喊的龙套而已。
先来看看“平安好车”是什么。和岁末年初马董亲自替“壹钱包”站台,又是发公开信又是鼓吹“颠覆式”体验不同,“平安好车”项目已经出现近一年却仍曝光度有限。若非这辆被抬价至300万的二手卡宴“疑似”张艺谋座驾,它甚至不会出现在一般人的视野内。但它的确是平安集团的嫡亲,甚至担负着成就平安所谓“医、食、住、行、玩五大门户战略”之“行”的重任。
在其自我介绍中提及,目前的平安好车的主要工作是“帮卖二手车”。“为广大车主提供二手车资讯、车辆检测、车辆帮卖和车险、车贷等金融服务。配合全国布局的线下门店,以线上竞价平台集合全国品牌优质商户,针对意向交易车辆进行线上竞价拍卖,从检测到过户的全流程免费,还提供车险、车贷等金融服务。”其自称采用O2O电子商务模式,是全国最大最专业的二手车线上竞价平台。
换言之,这一次老谋子想必是注册了一个ID上网卖车;而经人微博爆料之后一众二手车经销商兴奋不已疯狂报价,于是出现了二手车卖价贵过顶配新车好几十万的奇观。这无限趋近于一场秀,虽然查无实据的“车主张艺谋”、豪车卡宴、计生罚款和兄弟反目等等桥段已经足够劲爆,但我却认为这还只是这场秀的开场白,真的好戏应该还在后头。
翻查一下关于“平安好车”不多的公开报道,竟然能够看到类似“一位平安集团的管理人士甚至认为:只是前期吆喝,到现在项目已经停工”的消息。究竟是对这一项目不够笃定,还是在等待一个一击即中的时机呢?外界难以洞悉马董的心路历程,但此番敢于借着张导的卡宴博出位,平安好车应该是万事俱备了。
从二手车来介入电商领域,马董可谓“明哲”。一来凭借着多年深耕车险市场的充沛经验和丰富资源,平安可以轻松成为这一细分领域的揸fit人。这一优势是连汽车之家和易车网都艳羡的。二来是市场动能正在逐步释放。中国二手车行业发展报告指,2020年中国将成最大的汽车销售市场,二手车和新车销量比将达0.85:1。未来10年,二手车的年度交易规模或突破3600万辆。地利天时皆具,又冒出来一辆白色卡宴凑全了“人和”,还不借机发力更待何时?
老马识途。在马云春节里忙着应付微信新年红包发起的“珍珠港偷袭”时,平安已经开始了新一轮的布局。“行之门户”的目标既定,二手车必然只是一个切入口。三马卖保险的佳话之后,老马借“平安好车”的手把汽车电商从上游到下游都捋了起来。从免费的交易服务开始,紧随其后的是车辆交易所必须的金融服务,而这恰恰是平安所擅长的。在通过整合平安车险数据而发掘的种子客户的基础上,逐步形成品牌效应和客户黏性,最终实现“以车找人”的车主服务体系。如此一来,单纯的汽车电商便能演进成为一个O2O个人综合金融电子商务平台。闭环既成,围绕着车的服务可以零利润,但闭环内流动着的每一项金融服务都能为平安提供可观的利润。
另外,如同神州、一嗨通过租赁打通了汽车制造商、经销商、零配件供应商、维修厂商、各种配套设施供应商一样;只要“平安好车”发展顺利,老马迟早亦能实现从购车者、车主,到汽车制造、经销、零配件供应、维修和配套设施供应的“通吃”。如此一来,对于整个汽车交易生态链条,大平安嵌入金融服务均能信手拈来。想必这才是马明哲的金融互联网思维。
亦有非议,有分析人士指平安此举有赚快钱做市值之嫌。4年前其斥资8000万元收购1号店,一年后便作价6500万美元卖给了沃尔玛,实现了4倍的投资利润。但窃以为,毕竟汽车电商与1号店迥异,针对二手车交易的全国线下门店布局也绝非说开就开说撤就撤。更何况,作为老马为未来之平安所设计的“五大门户”之一,拿“平安好车”做短线博傻得不偿失。
刚刚过去的这一交易日,A股中国平安企稳上扬涨2.25%收报39.07元。还有消息指平安将投入1.5亿冠名新赛季的中超联赛——只是,这边厢老马动静这么大,那边厢中马和小马都知道么?
作为旁观者,我尤其期待这辆二手卡宴能揭开三马间的又一场暗战。
作者微信私人订阅:mr3diary。专业吐槽12years+,信心所选品质保证。
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汽配电商的机会、门槛与陷阱

汽配电商的机会、门槛与陷阱不知不觉进入汽配电商这个行业也已快三年,公司固有的业务是汽配大宗B2B贸易,近来,开始寻找一些新机会。当然,看得最多的还是2C的业务,但一路看下来,发现目前能抓住的机会貌似不多。
对未来的总体预期:乐观,也悲观
去年(2012年),我国的民用汽车保有量就已经突破1亿辆,在如此大的保有量的情况下,随着更多新车的入市,在未来的几年,必将迎来汽车维修,二手车等后市场必然迎来井喷,这也为汽配的电商化留下巨大的发展空间。
汽配行业有没有可能成为下一个3C行业?汽配电商会不会象电商入侵国美、苏宁、中关村一样,对汽配城,4S店形成巨大冲击?
我的判断,既乐观,也悲观。说到乐观,个人认为汽配电商能产生的利润将有很大的几率超过3C,成为一个非常赚钱的品类(3C是个毛利非常低的行业,仅仅是叫好不叫座);说到悲观,汽配电商虽然是个好行业,但是很可能对广大的电商创业者来说,却是个陷阱,这个行业门槛太高,有很大的可能性被少数寡头垄断,大部分人只能是亏得血本无归,稍好些的也就分点残羹冷炙。
现状
与欧美相对成熟的汽配电商相比,中国的汽配电商仅仅还处在起步阶段,整体规模还非常小。
在美国,Motors已经能挤进eBay整个核心品类的其前四。除了eBay、Amazon之外,还有一大批的专业汽配电商都活得非常不错,诸如NAPA、Advanceautoparts、Oreilly、Autozone、Carquest、Pepboys等,当然这里面大多都与线下实体店结合的非常紧密,典型的O2O。
而在国内,在汽配电商领域,也就淘宝和京东稍有起色。在淘宝上,也就汽车座垫,靠枕,GPS等非标的汽车用品做得还不错,而一些标准化的,诸如刹车片,滤清器,减振器等卖得则非常差,几近为零。京东倒是算一个小小的另类,汽车配件这一块做得还算不错,一条关于京东的数据,2012年京东汽车品类只占了3%的交易额,但是贡献了10%左右的毛利,在这个品类中,估计还处于盈利状态。
对于除淘宝京东之外的垂直电商来说,目前在这个领域稍有影响力只有养车无忧,途虎、车易安、酷配等垂直电商平台。另外,还一些与O2O相关,就比如车小弟,车商通等等。总体说来,目前这些垂直电商基本规模还都非常小,很少有人能盈利。
当然,除了垂直汽配电商之外,还有一大批依附在淘宝等平台上的卖家,这些卖家倒是有一些处于盈利状态,但这些卖家基本上都是以经营汽车饰品等为主,竞争非常充分,毛利相对较低。
对于汽配电商未来趋势的几个判断
上面是现在国内汽配电商的一个基本现状,下面,对于汽配电商,个人的几个判断。
1、做大做强的几个前提:数据的专业性、O2O、自有品牌
汽配电商要做大,做强,必须要解决数据的专业性,O2O,自有品牌这几个问题。总体而言,如果解决了前面两个问题,那么这个平台估计已经相当成功,如果再能解决自有品牌问题,则整个项目的可盈利水平则会大大提升。
1)汽配数据的专业性问题
做汽配电商,首先要遇到的第一个问题,就是数据的专业性问题。与其它品类不同,在汽配行业如果没有一套专业的数据系统,就很难让消费者较为轻松并正确的找到他所需的产品。数据问题是制约汽配电商能否取得突破的一个非常关键的因素。
为什么说数据是一个瓶颈呢,这就要从汽配本身的特性说起了。我们知道,一辆车上面的零件是成千上万的(当然,易损件数量会小些),以刹车片为例,如果消费者想要买到一款正确的刹车片,那么他可能有这么一些方法,1)他知道他自己的这款车损坏的部位(前刹车片和后刹车片也完全不一样)的OEM号码,但这个概率非常低;2)他需要知道车辆的年款、发动机型号,有时候还要知道生产的年份批次;3)知道自己车的VIN号码(如,1G1BL52P7TR115520),这个最为精准。上述几个方法中,1)和3)都非常精确,但是知道自己车辆配件OEM号码的人那是非常少(但在欧美,好些消费者有这个能力)。所以最为实际的还是用年款或是VIN号码来进行查询。
这时候,你如果没有一套好的数据系统,单纯是用产品名称等来核对,比如以京东为例“博世舒适型刹车前片0986AB2939(福克斯/马自达3/沃尔沃S40)” http://item.jd.com/624491.html,那么这个用户体验是有很大问题的。这条信息中,虽然也有OEM号码,“0986AB2939”,有零件名及部位“刹车前片”,有非常粗略的车型信息“福克斯/马自达3/沃尔沃S40”。然后参照下面具体的适用车型表,也能最终匹配上,但是这要让消费者花太多时间去确认,用户体验非常差。
并且,这个只是前端的一小部分,在后端,就更加复杂了。1)比如说,他前刹车片要换,那么是不是后刹车片也有很大可能性要换,滤清器要不要换?怎么把相关数据关联起来?2)一辆车上的零件就成千上万,你如何做库存呢?如果总体数据有1万个车款(具体到发动机型号),那么你就需要备相应数量的刹车片么? 显然不是这样,因为很多车款上的刹车片是通用的,实际上很可能只需要备几百款的货就完全能够覆盖绝大部分的车款了。这时候,如果你没有专业的数据,你的库存量就一下子被撑高了,另外,有时候,对于一些车款,你明明能够为其提供服务,只不过因为你没有相应的数据,而把这些客户白白流失掉了。
与欧美相比,在汽配数据的专业性上面,国内的汽配电商与之的差距实在太大。在欧美,有一些非常专业汽配数据服务商,就比如Epicor、TecDoc、WHI等等,消费者通过这些数据服务,可以相对容易的购买到正确的配件。
国内基本没有专业的数据服务提供商,这里面可能有这么一些原因:1)发展历史较短;2)国内的版权意识较差,太容易被盗版,导致没人愿意干。总体而言,搞数据的难度非常大。就我们现在搞的项目来讲,搞了差不多3年,其实超过50%的精力都花在处理数据上面(当然,B2B的数据与B2C的数据有很大差别,需求点不一样),但到目前为止也只是完成了冰山一角而已。另外,我所知道的,一个深圳的老头子,关花在搞OEM号码数据上的时间也有六七年,费用也已近千万,但也收效甚微。
总之难度很大。但如果汽配数据专业性这个问题不得以解决,那么汽配电商永远不会有大的机会。
2)O2O
第二个问题是O2O的问题,与欧美相比,国内的DIY能力普遍较差,消费者即便是在B2C平台上买到了合适的零件,也几乎都没有能力自行装配,必须得借助线下的汽修厂完成,这也是为什么我国的汽配电商与欧美电商相比相差很大的原因之一。当然,从另外一个角度讲,这也是机会所在。
从O2O的实际落地情况来看,目前看到的主要有两种,一种是类似于车易安的,配件由入驻的卖家提供,安装由线下签约汽修厂提供;另外一种是类似养车无忧,配件全部自行采购,维修更换则同样由线下签约汽修厂完成。相对而言,车易安更轻,养车无忧则更重,前者类似淘宝,后者类似京东。
相对而言,我更倾向于养车无忧的“重互联网”的模式,货品由自己提供,服务由线下合作伙伴完成。货品不在自己手上,那么对于线下合作伙伴的钳制力将非常差,并且有时候也很难保证用户在线下第三方买到的货品的质量。
3)自有品牌
如果能解决上述专业数据与O2O的问题,我想,这个汽配平台已经称得上是成功了。而如果能解决下面是第三个,自有品牌的问题,那么它一定可以成为一个盈利能力非常强的项目。
前段时间与一些做汽配连锁超市的朋友有过一些简单的交流,了解到的情况是,如果这个汽配超市仅仅是出售类似博士、法雷奥、电装这些知名品牌的产品,那么你几乎是不可能能赚到钱的,因为毛利实在太低。唯一的出路是逐步的增加自有品牌的产品,推自有品牌,其毛利几乎可以提升一个数量级,当然能够推自有品牌的前提是,平台自身的影响力足够强大。至于什么时候推,这就是节奏的把控问题了。
实际上,从欧美的情况来看,在汽配领域最为成功的玩家,比如NAPA,几乎都是出售的自有品牌的产品。当然,在消费者心中,这时候其影响力其实已经是超过博士、法雷奥、电装这些配件品牌。
2、垂直B2C VS 平台及综合B2C
汽配电商本身没问题,是个好行业,但是很可能对广大的垂直电商创业者来说,却是个陷阱,从目前的形式来看,我不认为到最后有几家B2C垂直电商能活下来。
一直以来,垂直B2C在中国的生存都非常困难,近几年,一大批垂直B2C倒下,在这里,汽配也不会有例外。
当然,有人会问,为什么在欧美,有很多比较成功的汽配电商,而到中国就不行了呢?有以下几点原因,其实不仅是对于汽配电商,对整个垂直B2C都适用,以下因素使得垂直B2C很难有机会:首先是信用及支付环境不完善,中小网站较难取得用户信任;其次是搜索引擎购物入口地位受到淘宝、京东等的挑战,消费者已经不像欧美消费者那样信任百度等搜索引擎;第三是第三方物流市场不成熟,有实力的企业均自建物流,使得中小B2C平台在物流竞争中竞争力较弱。
具体到汽配行业,这个行业与其它行业不同的地方在于,这个行业门槛更高,小打小闹不会有任何机会。纯粹从资金的角度讲,很多垂直B2C都没有任何优势可言。
而实际上,最大的竞争对手往往不是来源于本行业,而往往会源于一些跨行业的覆盖者。举个极端的例子,假如京东或者是易迅采用交叉补贴的方式,就把汽配直接把这个品类定位成一个不盈利的品类,通过这个品类吸引客户,然后再通过其它品类赚钱,这时候,你该怎么办?
总体而言,如果真想要在这行业里面大干一场,那么你得想清楚,怎么建设自己的护城河,怎么与这些巨头形成差异化。
3、淘宝模式VS京东模式
在汽配领域,就淘宝和京东而言,个人的判断是,京东模式将完胜淘宝模式。原因有如下几点:
首先,标准化的产品更加适合B2C,因为在标准化的产品上,更加容易取得规模上的价格优势,这在3C等产品上已经得到比较好的证明,汽配这个领域也不会例外。
其次,O2O的问题,平台的模式是很难比较好的解决O2O的问题的。平台模式的问题在于,平台上参与方过多,很难对平台上的各种供应商进行管理,最终使得整个消费体验较差。而B2C+O2O的模式,则可以比较好的解决这个问题,提供给消费者的也是无差异的,标准化的用户体验。消费者不用太担心货品的真伪,不用担心是否买到正确的配件等问题。
另外,还有一些比如数据的专业性问题,自有品牌问题等等,这些也是B2C模式相对于平台模式有优势的地方。
当然,很多人可能会问,既然B2C模式相对平台模式有那么大优势,那为什么在欧美,作为平台模式的eBay能做得很好呢?对此,个人的判断是,欧美的消费者本身的专业能力要远远强过国内的消费者,很多消费者自己就有DIY的能力,并且在欧美,消费者对汽配数据了解的专业程度也是要远远超过国内的消费者。这些原因导致欧美的消费者也能在eBay等平台上相对轻松的找到自己想要的配件,并且在欧美,信用水平普遍较高,消费者也不用太担心假货问题。
当然,在淘宝上,也有可能会诞生一些比较专业的汽配卖家,但是,就整体而言,较难形成规模。
4、垂直电商可能的机会
总体而言,留给垂直汽配电商的机会并不多,但也并不是没有。汽配这个市场是个规模上万亿的市场,远非其它品类所能比拟。这里面一定会有很多更加细分的,但是规模却也足够大的机会等着大家。以下是我个人认为可能存在的一些机会:
1)专注于B2B业务
最大的一个市场或许在于一些B2B的机会,直接针对汽配工厂、汽修厂等提供服务。它想要取代的是原有的汽配城的角色,预想中,未来的汽修厂(路边修理店)将逐步改变现有的,主要从汽配城及分销商手中的拿货方式,逐步转向从一些专业的B2B平台拿货的方式。
在B2B领域,在其它品类里面其实也有好些做得不错。比如在医药行业的珍诚医药,在钢铁行业的找钢网(去年5月成立,前几天刚获C轮3480万美元融资 估值2亿美元)等等。
当然,不同的领域,其玩法会有所不同,但只要你去努力,总会有机会。
2)某些专业性门槛较高的O2O项目
通过O2O整合汽车快修店、美容店、配件供应商、加油站等汽车后市场资源,并为车主服务。这样的项目就比如“车小弟”等等,可能会有一些机会。当然,个人对2C的业务还不甚了解,仅为初步印象。
3)基础服务提供商
在欧美,有好些专业的基础服务提供商,就诸如专门提供数据服务的Epicor、TecDoc、WHI等等。在中国,将来也应该会诞生一些类似的服务机构,比如提供基础数据服务(比如提供VIN查询的力洋),提供专业的客户管理系统(比如基于微信的车商通)等等。
不要小看这些领域,其实如果做得专注,那么这个市场可以做得相当大。举个例子, Solera控股公司(NYSE:SLH),欧美的一个提供汽车保险定损数据的服务提供商, 2012财年收入为7.9亿美金,其中保险公司客户约3.60亿美元,机动车修理厂约2.58亿美元,车辆回收机构及其他客户约0.98亿美元,其它约0.74亿美元,2012年公司净收益为1.07亿美元。
4)依附平台发展
钓鱼当然是选择鱼多的池塘钓鱼,既然大部分的鱼都在淘宝,京东等平台上。那么对于广大创业者来说,更为实际的,恐怕还是依附于淘宝,京东等平台发展。在这里,竞争虽然会很激烈,但是却不用太过担心客户的问题,在这里,拼的是运营的效率,只要你的运营效率足够高,那么仍然会有很多机会。
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刘强东:只有个性化和品牌化的垂直电商才能生存

刘强东:只有个性化和品牌化的垂直电商才能生存
近日,被当当网李国庆誉为傻大黑粗的京东掌门人刘强东放言垂直电商没机会,一下子出来很多望文生义的报道,仔细去看看报道才发现人家刘强东说的是标准化的垂直电商没机会,而不是说所有的垂直电商没机会。刘强东的原话是这样说的:
“未来电商企业只有两种模式可以存活,一种是平台式,一种是个性化和品牌化的垂直网站。其他标准化的垂直网站则活不下去,要么卖掉,要么死掉。因为标准化的垂直网站所售产品的重复消费频率很低,但消费者的获取成本却很高,这样连成本都赚不回来”——《刘强东:标准化垂直电商要么死,要么卖》
垂直电商的模式定位:个性化、品牌化、标准化
刘强东说没戏要死的是标准化模式,标准化模式为什么不行呢?主要是标准化的垂直电商没有复制的门槛,竞争对手很轻易地可以洽谈接入全类目sku,谁有流量,谁有资本,谁能做大佬。同时,垂直标准化电商一大问题还在于类目的毛利率固化,而流量成本不断攀升,这样的电商平台很难有未来的盈利空间和增长空间,同时,流量成本会占据大部分甚至超过全部的毛利润,很难赚钱,所以,不太可能实现长期成长和发展,要么扩充类目,要么关闭歇菜。
品牌化垂直电商就是像聚美优品、寺库、zulily、大朴、nop等等,借助一个利润丰厚的类目长大,成为一个行业的品牌电商平台或自主品牌的电商站点,由于毛利润高,小品牌也可以参与平台的销售,大品牌则提高网站的信用度。这类电商也要区分一下,比如聚美优品、寺库、乐蜂主要是平台型,而这些平台往往比较灵活,像乐蜂推出自己品牌的化妆品,而大朴和Nop完全是自主品牌的电商。消费者会认同品牌价值,从而降低外部流量对于站点的重要性,品牌化可以依托社交网络营销和优秀的客户关系管理来提高和保持客户粘性,通过品牌化和产品的定制化来实现盈利和创收。
个性化电商,一直是一个看起来很酷,却很少成功的领域,现在随着C2B的模式引入,个性化电商的想象空间超越了过去只是打印个明信片那种弱需求领域,个性化电商可以借助C2B理念和模式进军很多生活的领域里,重一些也无妨。这类电商的难点在于个性化的需求与成本的矛盾,尽管如此,大多数人的个性化也是有规律的,并非百人百样,通过长期运营的数据分析可以做到供应链的丰满,技术变得更加重要,当然,我不认为预售模式是个性化。
影响垂直电商生存发展的因素
首要因素是流量成本,在百度越来越封闭、竞价广告吞噬首屏的情况下,即便是通过长尾化的SEO也难以获取客观的流量,如何低成本获取流量是垂直电商的关键命题。从目前看,hao123和360导航是网址类的最重要入口,百度层面要么优化要么竞价,新浪微博广告和腾讯广点通广告是可以尝试的社交型广告,我本人推荐尝试一下社交型广告,积累一些投放数据。
其次综合电商平台的全类目覆盖。一旦天猫、京东、易迅等大的综合电商平台覆盖了垂直电商的类目,那么供应商就可能对垂直电商不再感冒,大多数类目里综合平台的交易量远远大于垂直电商。此种情况下,催生了电商平台自创品牌的模式,这也是一种突围的好办法,同时,自己的牌子也可以进综合平台销售,但长期而言,大多数垂直电商类目的竞争力会趋向于综合平台。
品牌高手缺乏,技术产品能力欠佳。品牌营销需要花钱,还可能低回报,有高风险,但也可能是成功x元素,垂直电商如果没有品牌高手,那么就会陷入流量黑洞里,死亡率极高。由于垂直电商的创业者很多是传统行业里的从业者,他们对互联网产品体验和技术的理解并不深,这导致网站的体验糟糕,客户粘性极差,除非是稀有物种商品,不然客户流失率会成为杀死自己的重要因素。
天下之大,难道真的没有电商桃花源么?
如果你只有一个孤零零的电商网站,那么,你的桃花源只能是自己的品牌化和个性化,吸引到最忠实的用户,以用户质量来抵消用户数量的不足,这是唯一的出路。当然,在渠道层面,礼品配给等特殊的通道就无法去一一分析了,但是出路一定是模式创新,而不是资本的无限供给。
拿乐淘、好乐买这两个卖鞋的来说,只卖品牌显然不行,自己并没有多少议价能力,大牌也不可能放弃品牌而迎合价格,如果他们早一点学习乐蜂网,灵活一些做自主品牌,或者早已脱离苦海。互联网人做电商很容易陷入互联网美国模式的窠臼里,容易走入圈圈套套,灵活一些,便是晴天。
在我看来,垂直电商除了品牌化和个性化方面创新,确实也没有好的出路,可以找几个干爹帮帮忙,但是模式上最终还需要推出一定比例的自主品牌,全产业链的涉足可能是一个趋势,尽量你也需要代工厂。小米的成功,我相信不仅手机厂商会反思,垂直电商们是否也应该反思,模式的调整和优化是最关键的因素,不要陷入一味地拼买流量、拼网站排名、拼销售额的坑爹圈套里。
作者微信公众号:socialpr  名称:社交革命
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又是B2B2C,又是O2O……牛窝网就算真有3亿,烧光玩完也很正常

又是B2B2C,又是O2O……牛窝网就算真有3亿,烧光玩完也很正常号称集中了三个亿做家居电商的牛窝网,从上线到落幕,仅仅三个月多一点的时间。网上关于牛窝网的报道资料,屈指可数,本人没有任何内部,仅作为一个家居电商从业者的角度,来谈谈B2B2C+O2O。
第一:商家资源是基础
如果没有天猫那场191个亿的双十一,传统家居行业的触电步伐要远远落后于现在。正是因为那一天一夜的狂欢,导致了众多的家居行业纷纷碰网触点。
从这个例子可以告诉我们,要说服一个足够传统的行业,去改变现有的经营模式,除非曾经做出过瞩目的业绩,才能够驱动他们去冒险。
牛窝网的团队,仅仅只是模糊的红星电商部分团队,我想这个不够具备足够的说服力,虽然官方数字显示有700多家家居商入驻,但执行到位的有多少?用心在耕耘的商家有多少?
有能力做电商的家居商,心思重点应该都放在了天猫,京东等成熟平台;刚入电商的家居商,恐怕连团队都没有拉扯齐,所以,这条路很漫长。这也是齐家网线上一直没有做成功的一个很重要因素。
第二:持续不断的流量是核心
无论是垂直家居电商新居网尚品宅配,美乐乐,平台电商齐家网,或第三方家居电商林氏木业,全友等,从来没有因为其“名气过大”而停止广告的投放。
家居行业过于特殊,既无发烧友为其主动传播,也无随心所欲购买的剁手族,驱动家居产生产生销售的动力是广告,而且是持续不断的广告。
广告意味着资金,没有资金谈不了广告。哪怕是靠社会化媒体做成功的小米,也是大量财力在背后支持着广告的运营,更何况是需要去做精准营销的家居电商。从目前来看,还没有哪个家居电商是靠社会化媒体这类“免费广告”做成的,所以,流量基本约等于资金。
如若牛窝网真的集齐了3个亿的资金,倒是真有可能维持下去,据说只到位600万左右的资金,面对一个“700商户”的家居平台,的确如九牛一毛,烧不了几天也能理解
第三:全网营销能力是关键
第二点其实已经提到了,网站的运作必须要有流量,流量约等于资金,而不是全等于资金;那是因为,并不是广告费投出去了,就能换回流量,尤其是精准的流量。
家居行业是一个非常特殊的行业,如若是卖食品的,上到八十岁,下到五岁孩童,都是你的受众人群,但家居行业不是,尤其是某些特别定位的家居产品更不是如此。所以,家居电商对流量的要求极其高,流量大是其一,更重要的是精准,否则单客的购买成本非常高,甚至利润不足以均摊成本。其他行业那套关联销售,在家居电商平台里并不奏效。 
所以,家居电商团队,对全网营销的能力要求非常高,能够严格的把握各个渠道的投放效果,以及出色的营销文案制作。
之前见过牛窝网的营销文案,是一则以性爱为主题的广告页……流量是否能够更好的变现,关键点在于营销文案的策划和表达,这种功力的体现,更多的是来源于对家居这个行业的深刻理解,以及家居消费者的人性化洞察,而绝非一个噱头所能替代。
第四:线下执行是命脉
牛窝网采用的是B2B2C+O2O的模式,前面三条都是点评B2B2C方面的,那O2O的核心是什么呢?是执行,如何把流量从线上引得到线下,并且进行最大化的转换,是O2O成功的命脉。
这里有两个要素:
1:流量的把控能力
是否具备这样一支团队,能够做到把进入到牛窝网的流量变现,然后再一步步转化到线下?除了要有让用户尖叫的噱头之外,团队的把控跟进能力也是不可缺失的部分,前者相对容易做到,代金券,签到礼,打折,秒杀等;然后后者,这样一支团队的运营模式打造,团队管理的打造,绝非一朝一夕所能练就
2:线下活动的执行
商户的布展如何进行,现场活动如何策划,商户如何管理;意向客户进入现场如何提升成交率,如何减少退订率,如何最大程度变现客户的购买力等等。这些能力并非现在的策划和客服能力,而是需要实打实的实战经验。
齐家网之所以能够成现在这样的规模,是因为他们在线下执行,或叫爆破营销行业多年经验的积累,而绝非简单的线上引流,线下成交。
家居行业是传统行业的大盘之一,因为其营销模式传统、体系庞大、涉及面广,以及物流、仓储等方面原因,要想撬动其触电,难度很大。像天猫,京东这类的电商大佬,在有大量的闭环流量做支撑的情况下,面对这个大盘,也没有必杀的决心,更何况是一个初入者。
借用凤凰家居那句话:电商扩展更要重拾初学者心态。
本文系家居电商营销实战人谌基平原创观点,欢迎加我的个人微信交流 ( chen-jiping)
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特产电商五大难

特产电商五大难一直以来都有很多朋友跑来咨询土特产如何拓展电商市场的问题。
笔者对农产品颇为熟悉(很多特产本身就是农产品或者以农产品作为原料的),对特产电商也有过思考与实践。最近,笔者发现生鲜电商很火。其实,很多生鲜产品也属于土特产领域。在电子商务的实践运用中,生鲜电商与特产电商颇多共通之处。为了省却朋友们以后频繁的咨询,我把特产电商运营需要特别注意的五个问题敲成本文,权作交流。了解并探究这些问题,无论是对于投资特产电商或者生鲜电商,还是从业人员而言,都有着正面的价值与意义。
问题一:风味注定小众市场所谓的特产,就必定带有很典型的当地性本土化味道,或辣或甜,或软或硬。生活中,每个消费者喜好的口味其实是从小习惯自然养成的,如闽南特产偏甜,四川特产偏辣等。也就是说,地方特产因为风味的问题,往往只能迎合一部分消费群体的需求,注定只能做小众市场。
正是因为特产往往是做小众市场的缘故,所以很多特产在从事线下营销的时候,往往选择坚持做“点”上功夫,追求品牌与味道的极致,从而形成忠实的消费人群。
换句话来说,特产在拓展电商市场的时候,需要面对两个衍生问题:第一是如何精准捕捉到那些感兴趣的小众消费人群;第二是小众市场就很可能意味着相比同类产品售价更高,如何能卖好?
问题二:品质难以把控标准。据笔者所知,农产品都有一条共同的规律:农产品(无论是动物还是植物)的品质与气候水土等起绝对性关系,因此但凡品质好的农产品,量产必定少(这其实也是生鲜电商的难点)。
换句话来说,很多特产的原材料是很难做到绝对的标准化控制的。同时,几乎所有的特产在生产加工的过程里面都渗透大量的人工操作技巧与工艺,采取机械式的标准化生产往往很容易破坏特产与生俱来的本土化地方特色感受。消费者之所以喜好购买特产主要是从人文情怀、文化沉淀、地方特色等出发考量的,带有非常强烈的感性因素。也就是说,特产很难在品质上做到绝对的标准化。同一批产品里面,很可能出现不同的品质差异。这种品质上的差异对于低频率购买者而言,可能不太敏感,但是对于高频率的忠实消费人群来说,是很容易分辨的,从而对品牌与销售构成不利影响。
问题三:我们在上面谈到好东西必定量产少。这个问题会再次延伸出一个新的问题:量产少就很难做成大规模。除了原材料与人手工艺两个问题的制约之外,很多特产还受到明显的季节性影响,因为很多特产的原材料往往都是动植物,它们的生长是需要一定的周期与季节限制的,不能拔苗助长。因此,也使得特产很难形成大规模销售。说穿了就是有那么多人买,也没有那么多东西卖!
问题四:平台与单品需取舍。特产电商往往只有两种做法耕耘市场:要么是单品(或者少数品类)特产销售;要么做成特产平台,汇聚成千上万的特产商品在同一个平台上面销售。实践中,老板肯定是希望追求利润最大化的。因此,当单品销售受限的时候,往往会从拓展延伸产品线的角度来入手,增加新的商品品类,也就说往平台模式进发。京东、苏宁、当当、凡客等走的其实也是殊途同归之路。
但特产平台首先会遇到来自天猫、淘宝等其他电商平台的竞争冲击;更重要的是由于特产商品的不可控,会使得平台运营商需要与大量特产供应商接洽、筛选,并对产品品质进行监控,而这种监控往往是建立在专业基础之上的,一般人员很难具备这种行业性的专业知识。
综合而言,平台电商与单品电商的运营模式大相径庭,平台电商对人力物力等资源需求会增大很多,门槛也高很多,不是一般的投资者或者企业能够玩得转的。
问题五:物流运输难度较大。特产与生鲜一样,都面临物流仓储运输这一难题。两者同样面临保鲜、保质等重要的物流仓储瓶颈。实际上,由于很多特产本身就是动植物或者以动植物做原料制作而成,很容易产生保质问题,如梧州纸包鸡、兴国灰鹅、呈贡宝珠梨等。
因此,物流对部分特产的重要程度丝毫不亚于生鲜电商。鉴于目前国内冷链物流并不非常发达顺畅。以及高昂的冷链物流费用,都给特产电商真正做强做大带来很大的难度与制约。
综合上述分析,我们可以看出特产电商与生鲜电商之间存在很多实践运营的相通之处,彼此面临的瓶颈与问题也相差无几。
在实践中,上面罗列的五大问题也并非完全无解,只是门槛和难度相对较高而已。随后,我再给大家讲述一个特产电商的成功案例,看看他们是如何用四年的时间,从零起步,做到两个多亿的销售规模,敬请期待。
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母婴市场如何破局?一个旁观者的建议

母婴市场如何破局?一个旁观者的建议中国新生代母婴群体人均年消费为5,000~18,000元,到2015年,中国母婴市场可以达到约2万亿元,其空间不可谓不大,其诱惑更是尽人皆知,成规模的参与者就有数十家以上,包括Alexa排名比较靠前的宝宝树、摇篮网、妈妈网、太平洋亲子网等,还有像辣妈帮这样的移动端新锐。产品形式也涵盖了垂直媒体内容、婴童成长记录、互动社区及圈子、垂直电商或导购、妈妈时尚等多种形式。然而,红红火火的背后却似乎存在着诸多问题,如同质化严重、内容堆砌、产品重而全、营收模式单一等问题,更多的介绍请参见虎嗅文章《互联网上的母婴生意,8个代表项目》。
这里不想多讨论造成这种局面的原因,母婴市场确实有其特殊性,国内母婴行业创业也有很多要平衡的因素,只是从一个旁观者的角度很多人可以感到其创新的乏力,传统运营思维的单调,如何破解,更需要的是破坏性的创新和技术思维,兴许其中就有未来的破局之路:
1、母婴信息及产品的数据化
当前母婴产品的信息更多的是以文章、论坛帖子这样的半结构化数据的形式存在的,在这种传统运营模式下,一个母婴产品的用户如果遇到问题,要么需要海量的扫贴来自行汇总信息,要么求助于几个所谓的社区公知,再有就是咨询身边熟悉的有经验的人,但却没有相对完善、便捷的数据化母婴服务。
比如,不少一个初期孕妇经常会遇到的问题:孕5周,HCG 50.0,孕酮 9.0,同时伴有腹痛的情况下,到底是不是先兆流产?如果有了相对数据化的信息服务,就可以统计得到社区孕妇的整体指标分布、生理特征构成,以很直观的数据化的形式展示出来,同时也可以基于不同细分用户来看细分群体的特征分布。
类似的可以数据化的用户应用场景还有很多,足以颠覆现有的很多产品形态。也许,很多孕妇在去医院诊断前更希望可以提前看到一些这样的分布信息,以求得心理安慰。
目前,传统母婴市场上充斥更多的是半结构化的文本信息,缺乏相对结构化的信息内容,而背后的凸显出来的运营理念更多的是媒体运营模式,缺乏数据驱动的理念。当然,对于普通创业型公司,不像百度那样具备海量数据的处理能力,全面走技术路线相对不太现实。一个更现实的方式可能是从产品设计角度,尽量去结构化数据化用户的输入,得到一些和内容对应的标签化数据,进而配合数据化运营的思维,逐渐瘦身当前的产品,提供更优化的数据化信息。
2、预测、大数据、软硬结合?
数据化运营的思维会使参与者逐渐凸显数据的价值,只不过初期更应该找到可行的应用场景,针对特定的热点问题,去尝试训练可用的数据挖掘模型。比如是否可以通过大数据的手段去预测怀孕问题,是否可以更早的预测婴儿畸形问题等等类似的问题,都有可以尝试的方向。当然,在这个过程中,很可能需要大量不同维度的特征数据,比如就像Ovuline所做的,他们通过采集用户的月经时间、体温、近期服用药物、体重和一些其他数据来提高她们的受孕概率;同时在孕期还不断监测用户的多项健康指标(体重、营养水平、运动量、血压、睡眠时间、身体症状和情感状态等)来提前预测可能的健康风险。据Ovuline提供的数据显示,该平台用户的成功受孕概率是全美平均水平的2倍,已经帮助20000名女性成功受孕。这里凸显的就是数据的价值。
我们可以看到,在这个过程中,往往需求特定的硬件设备来采集特定的、平时不方便采集的数据,这样可用的数据变多了,像体温、脉搏、体重、运动量、血压,甚至连你OOXX的动作数据都可以很方便的获得并同步到服务器;而且便捷性也带来了数据采集频度的提高甚至趋于实时,这样有利于形成更优的预测模型。
可以想象,随着可穿戴设备、各种传感器的流行与普及,会有越来越多的近实时的、新维度的用户数据可以浮出水面,进而刺激各种可以产生实质价值的大数据应用产生。另外,一句题外话:更多的孕婴、健康、医疗方向数据应用的产品,也可以反向激发可穿戴设备市场的普及。
3、孕期下游价值拓展
孕期市场和婚恋市场有类似的地方,其用户往往是非周期性的新用户,老用户极少。因此,可以基于现有用户,针对性提供孕期周期下游的产品和服务,典型的一如婴童早教产品:孕妈在怀孕前及怀孕中对原有的产品、圈子都会有很高的使用频度和黏性,到小孩出生后,相关的话题必然有其延续性,尤其是对婴儿成长、早教相关领域,有强烈需求。如以往主打互动资讯的宝宝树从2010年开始推的名为“米卡”的多媒体付费杂志早教包,其内容涵盖实体玩具、故事绘本、家长手册、给孩子观看的DVD以及互动游戏等,预计将为公司贡献40%的营收。
二如,本地生活服务,尝试如何从类似月嫂、二手玩具交易这样的孕婴期服务,逐渐拓展到更广阔的家政、电商服务市场。比如,从广州起家的妈妈网,用两年的时间,完成了从单一的母婴垂直类社区到本地化妈妈生活资讯社区的转型。其涉及的资讯内容板块从亲子、育儿类也逐渐扩展到本地生活、家装、消费打折、旅游等多个板块。
另外,从孕期的上游去拓展也是可行的,比如今年获得贝塔斯曼亚洲投资基金领投、真格基金跟投的数百万美元投资的大姨吗,通过经期管理服务体系,可以在更早的时间入口把握住用户流量价值,如果一个女性用户在经期管理过程中成功“升级”,那就极有可能在其社区中引发孕婴相关的需求波澜。
4、重新定义安全敏感类商品的电商模式?
国内电商、导购领域竞争异常激烈,参与者的名单可以列出很长。同样,电商导流也是孕婴市场很常规的变现方式之一,但孕婴电商却有其不一样的地方,最重要的便是商品的不同,孕婴市场的商品涉及的品牌繁多,而且大都是对安全性高度敏感的商品,像奶粉、尿不湿、孕期药物等等,中高端用户更关注的可能不是价格高低,也未必是品牌这么单纯(像三鹿奶粉事件已经让大家对部分商品品牌丧失了信心)。可能他们需要的是一种“可信赖的口碑”,这种口碑不是来自大范围用户的点评,而是更多的来自一个中小规模的、可信赖的圈子里的口碑。大家的选择要么是在这样的半强关系圈子里讨论出来的集体智慧,要么来自可信赖的圈子达人。特殊商品、圈子、达人、口碑、多品类这些元素综合在一起,要想更好的运转,或许还需要重新定义这个领域的电商模式。
就像A16z先后投资了Fab 、ShoeDazzle、Zulily 在内的一批电商玩家,并提出了电商2.0的概念,也许国内的母婴电商模式需要的也是类似电商2.0概念中的部分元素:更短更快的采购供应链系统、基于社区的消费体系,再加上数据化的运营思维。这些可以带给用户的是更可控制的产品质量、更数据化的产品信息、更让用户信服的产品口碑。
5、社区达人的认证及分级管理
如果上一点成立,那伴随而来的就是社区达人体系如何建立,相关机制如何培养。这样的体系是在各大电商自己体系内单独构建,还是需要有统一的认证?认证达人和普通用户的服务方式有什么不同?认证达人与商业变现之间的度应该如何把握?如何分级?这些都是有可能要面对的问题。在母婴市场里类似方向的先行者还没有看到,但像微博的蓝V及认证,微信的公众订阅号和服务号,各大电商的会员积分制度里,都有相关的案例可以借鉴。属于母婴类自己的社区认证体系可能还需要自己趟出来。
首发自老读悟的博客
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品味型电商:主打美学生产力,未来市场规模两万亿?

品味型电商:主打美学生产力,未来市场规模两万亿?品味型电商,或者叫“情感电商”。并不是什么特别新的概念,虎嗅之前就已经关注过。国外有名的如Fab、Fancy、OpenSky和net-a-porter,虽然有各自的不同特点,但是都属于品味型电商的范畴。在中国市场,人们总会有一个问题:这个需求存不存在?比如中国的电子出版行业始终受到用户付费习惯的困扰,甚至有观点认为中国市场没有付费阅读这个需求。那么品味电商又如何呢?带着这个疑问,虎嗅采访了《新视线》杂志主编、“大声展”策展人陈皎皎女士。陈女士同时也是国内社会化品味电商平台良仓的创始人之一。
需求在哪里?
陈女士首先指出目前国内互联网电商存在的两点问题:以阿里巴巴为例,一方面淘宝占据国内电商大部分,但产品庞杂,环境杂乱,不适合中高端消费人群;而另一方面,国内外中高端品牌不愿进驻淘宝,但独立建站,成本高且流量无法保证。比如偏原创设计的日本某最大的时尚电商网站就曾入驻淘宝天猫店,一度在中国租下了很大的仓库,但由于与用户定位不匹配,开店一年多后便关闭。
陈女士介绍,平时身边的朋友聚会的时候,大家经常会聊到和互相推荐一些最近发现的好东西,例如著名设计师设计的椅子、防水防摔的硬盘、适合送给好朋友的没有烂大街的礼物、适合摆放在家里的艺术品。她认为,如果能够有一个地方能够把这些好东西都集中在一起,一定会很受欢迎。
显然,市场需要一个与淘宝存在差异化的电商平台。而事实也验证了陈女士的判断,在良仓上线后,很多精品品牌向良仓投出了橄榄枝。此外,还吸引了山本耀司、韩寒、田原、李大齐等上百位意见领袖和行业达人在良仓推荐一些他们喜欢的产品。
市场有多大?
陈皎皎女士表示,中国的经济正从后工业时代转向创意经济时代,消费也在从生存消费和基础消费开始向更高层面升级。在美国,中产及以上包括精英阶层和创意阶层的人群占总人口的30-40%,在中国这个阶层的人群(也就是品味电商的目标客户)在未来至少也会占到总人口的10%。对于这个数字,虎嗅持谨慎乐观的态度。陈女士表示她预计良仓在一年之后会达到100万以上的注册用户,且调查显示其平均用户意愿客单价在人民币1600元左右。
这是一个很有趣的数据:如果假设每个对精品商品有需求的用户每个月消费一次,这个市场一年的交易额将会是非常可观的规模,也就是全中国总人口数的10%,乘以意愿消费额人民币1600元,再乘以12个月,约等于2.6万亿人民币。
无法被复制?
品味电商与传统电商最大的不同,在于品味,再简单不过,这恰恰也是一家品味电商的核心竞争力所在:在圈子里有人脉和影响力,了解这个产业。换句话说,一般情况下的互联网创业可能是两三个创始人有一个点子,接着马上搭一个网站、组建一支团队,立即开始运营,但是这种做法用在品味电商这个领域,很难行得通。品味电商领域的门槛,还是要看创始人对设计懂多少,怎样营造好品味,在时尚和设计这个圈子里,有多少人脉和影响力。圈外人做出来的东西,目标客户是不买账的;而意见领袖和优秀设计师资源,更是圈子之外的人短时间没办法最大限度获取的。
“对美的欣赏和向往其实是一种生理需求,是每个人都会有的。”陈皎皎说到,“把功能性和审美很好的结合在一起,就会成为一个好的设计。” 品味电商从某种程度上说,就是帮用户解决了“审美判断”,也就是品味的问题。
在山寨和抄袭盛行的中国互联网,品味型电商有一个无法被复制的元素——美学生产力。
曾与陈逸飞先生一起参与创刊《VISION青年视觉》的彭杨军和陈皎皎夫妇是艺术和媒体圈里的精英组合,曾担任意大利著名杂志《COLORS》的主编和创意总监,是该杂志历史上唯一来自亚洲的主编,有着对品位和设计的理解和多年从业经验的积累。笔者再三追问,希望陈女士以资深设计人士的角度对目前国内市场的品味型电商网站发表一下看法,但陈女士表示并不对其他同类网站做评价。
小鱼,大鱼和养鱼人
国内的品味电商目前并没有真正做起来,这是一个现实的情况。除了消费者认知这个客观的因素,行业内没有大鱼出现是一个很重要的原因:时尚和设计行业的资源并没有真正“触电”,目前与电商的跨界只是皮毛,只能算是“小鱼”。只有行业精英和意见领袖的推动,才能把“小鱼”养成这个市场的“大鱼”。
在这片“水域”里,资本和品味是成为“养鱼人”的唯一标准。无法满足这两点,只能继续做“小鱼”。而这个未来可能有两万亿规模的市场,早就引来了许许多多有资本的“养鱼人”。笔者获悉,即将上线支付功能和移动APP应用的良仓已经在与多家投资机构就融资一事接洽。

卖了库巴做大朴,王治全的1000万会不会为垂直电商交学费?

卖了库巴做大朴,王治全的1000万会不会为垂直电商交学费?库巴网之后,2012年,王治全再次创业大朴网,选择品牌垂直电商的创业路径,行业性的困境和风险不言自明,王治全的通盘考虑是什么?他近日接受了《天下网商》的采访,虎嗅摘编重要观点。
文章称,早在2011年12月,王治全想做家纺的思路已经想得差不多了。在从库巴出来之前,王治全注意到在以家电为主的库巴网里,家纺属于小类目,但是销售额增长很快,各大家纺品牌的利润也不错,相对家电、3C,家纺仍然是一个竞争不太激烈的行业。
王治全还有一个趋势性的判断,第一波电商是做渠道,解决消费便利,但下一波电商,到了做好品牌、好产品的时候。(虎嗅注:这似乎是品牌垂直电商创始人共识——提前占位布局,但普遍的情况是“咬牙扛着”)
王治全最初的想法是反向定制(C2B),但是发现:定制规模较小,对后端工艺要求太高,要么做不大,要么价格降不下来,而且C2B形成规模化需要时间,也需要整个商业环境对服务的尊重。
与原霍兰德中国区总经理史宏勇搭档(美国家纺品牌),大朴网去年4月上线,王治全相信:家纺是市场和产品皆处空白的领域。从垂直电商的发展历程中,品类就像是品牌垂直电商天然的基因,维棉失在品类——客单价低、重复购买率低的袜子适合做垂直电商吗?齐家网成在品类(抛开百度因素)——非标准化的B2C家居建材,这几年,平台电商无力顾及。那么,大朴以“家纺”品类切入,是品牌垂直电商正确的选择吗?
王治全的商业逻辑如下:
高溢价产品  大朴很多产品都在执行婴幼儿标准,强调安全环保,只做棉制品,而且做高于200TC的产品。(国内家纺面料主要集中在200TC左右)。
小批量订单  凭借史宏勇先前在业内积累的采购资源,与外贸工厂合作,低起订量开始,分批发货,根据销售情况再做补货。
标准化产品  大朴目前的产品从设计到生产需要六个月左右,原文称,大朴并不完全排斥花型,但一定先坚持标准,花型会根据市场反应做一些微调。
虎嗅不禁生疑虑,家纺产品的重复购买率如何解决?同服装类产品一样,家纺面对的还是女性市场,平台商的低价竞争,大朴如何抵挡?规模与质量如何平衡,供应链是所有垂直电商跑不了的问题,否则,这还是电商生意吗?窃以为,家纺对女人不像袜子,更像衣服,多款少量更贴女人心!
在接受采访时,王治全表示,通过家纺来教育和培养消费者习惯,接下来会做内衣、家居服、陶瓷、厨具等品类的延伸,大朴未来不会只是一个家纺品牌,而是一个生活方式品牌。
依靠自有投资1000万,王治合似乎有理由走的更稳——“大朴的品牌既然定位在一个非常小众的市场,就很难靠大规模砸广告捕捉到目标消费群体,所以最好的传播还是产品和口碑”。
无论如何,在垂直电商最困难的时刻,又一家垂直电商诞生了。

被百度投资的垂直电商齐家网,谁能追上?

被百度投资的垂直电商齐家网,谁能追上?垂直电商冷清的苦熬中,齐家网却不断砸出彩蛋——去年中,先是有意无意地捅中“最低价协议门”事件,让行业见识了其对供应商的议价能力,近日,又爆出又购东方家园19家门店,这家成立8年的公司强大的“逆袭”背后,是刘强东等的猛追。
《21世纪经济报道》得到的一份合作协议称,齐家网已经和东方家园的12个城市的19家门店合作,包括直接收购、租赁、合作租赁的方式来运营。齐家网并没有证实这件事情,但是坊间关于此消息的传闻证明并非空穴来风。
显然,这是齐家网O2O2O战略的重要一环。@聂风:齐家网收编东方家园19家门店,打造O2O2O(从线上到线下再回到线上)模式。之前是线上引到线下,通过团购的形式圈定一些用户,然后定期租个商场或酒店来做一场大型的团购会,让用户与商家达到交易,之前盈利模式是采用技术服务费、活动费,交易额流水的扣点等相结合。齐家背靠百度在家装搜索词上部分垄断。
@德尔家居-施令评论称:行业O2O的开始,齐家年初开始布局转型线下实体体验店,直到现在的收购东方家园,这只是开始。线下战略店是用空间无法换时间的重要一环,线上只是鼠标一秒钟跳转的竞争,线下最后一公里才是将来竞争的核心。
眼下对齐家网是个收购的好时机。传统卖场固定成本高昂,商户退租关门情况屡见不鲜,但家居电商的市场份额不断攀升。2009年,家居建材电商销售额176亿元(占家居建材行业2.5%),2010年,家居建材电商的销售额达228亿(2.9%),2011年,高达282亿(4%)。而齐家网在其中的市场份额占到近一半左右,来自艾瑞的数据显示,在整个家居建材电商中,2009年,齐家网占比32.9%;2010年达到36.5%,2011年,这一数字迅速上升到42%左右。
在之前的齐家O2O2O新模式”电子商务研讨会“上,齐家网CEO邓华金曾经这样解释齐家网的O2O2O模式,即线上到线下再回到线上,在消费者购买完成后添加了一个线上分享购买和售后服务的体验,实现二维码、社会化媒体、App等技术整合,增强用户的参与性和互动性。同时用户可全面快速查询商家口碑、评价、产品咨询等信息,提升了购物体验。
无论如何,齐家网都需要“门店”完成战略的闭环,改变过去一味的轻资产模式快速前进。相比其它团购类和垂直电商公司,齐家网目前的经营状况似乎可以支撑其折腾,据《21世纪经济报道》称,齐家网从2008年就开始盈利,此后进入快速增长。2010年,齐家网的交易额达到65亿元;2011年是115亿元,2012年预计达到180亿元。目前的盈利模式包括:技术服务费、活动费,以及交易额流水的扣点等相结合。目前家居建材行业电商的扣点比例大约是交易额的2%。
与其它家居电商模式不同,齐家模式不同于宜家向线下导流的模式,曲美的C2B模式,淘宝或者天猫B2B2C(定位中低端),电商业资深人士@龚文祥曾经评价齐家网称:1111全友家居进入前3及刘强东说未来他最看好家居家具电商品类,李国庆在成都只约了传统家具电商负责人聊合作。目前家居电商销售额最大的齐家网成功秘诀: 1、2C:让市场与价格透明;2服务:规范商家; 3保障:设立商家淘汰制度,以商家保证金作为赔付资金;4、 2B:获取精准订单,建立平台机制。
当然,齐家模式里还有百度——事实证明,越来越昂贵的流量足以扼杀垂直电商。有报道称,2010年底,百度以略低于5000万美元投资了齐家网,占股比例不到10%。经济观察报记者@迟有雷曾经进一步指出:#百度中间页战略#号称去年营业额达115亿的齐家网在2010年年底获得百度C轮投资,但至今无人知道具体投资金额,据一位行业牛人称,“百度投资超过3亿元,占比低于5%”,照此计算,当时齐家网估值已在60亿以上。齐家网在此之前先后获得苏州中新创投及鼎晖注资。
在迟有雷随后发表在《经济观察报》的报道采访了邓华金,“百度最开始想并购我们,但是股东们没有同意。”邓华金表示,百度劝我们不要上市,这个行业的电商才刚刚开始。牵头此番投资的人正是百度投资总经理汤和松。
文章评论称,齐家网正是百度电商战略成型后布局的第一颗投资棋子,与去哪儿、安居客这类服务链条偏长的“非标商品”一起,统统被百度被统称为“中间页战略”:即实现服务链条较长的非标商品与百度用户搜索行为的对接,实现流量变现。
百度不惜代价第三轮进入齐家网,齐家网放弃2011年A股上市,随后在家居垂直电商领域上演一场逆势扩张。这显然是天猫、京东和当当最不愿意看到的,甚至还有绿城,来自亿邦动力网的消息称,京东商城押注家居,其已与新浪乐居旗下电商平台“家居就”达成战略合作,双方将共同建立京东“家装城”频道。据了解,京东2013年将把家装作为核心推广品类,并于2月底上线“家装城”。
不夸张,齐家网正在捍卫垂直电商的最后领地,当然,在这个规模超过400亿,渗透率尚不足5%的市场,京东不可能放过,但是,大平台究竟合适承载非标准化的产品吗?新浪和京东的合作就有不同的声音:卫琦V:没那么大利润空间可以套好几层,这和电商行业缩短产业链条的做法相悖。这种平台不如转做大平台在各城市的体验+仓储物流安装的地方性服务商。 //@王泽旭V:我一直认为,红星和居然之家之类应该跟平台做类目合作。像这种小平台套大平持台的做法,也只能是玩玩。